Depuis plus de 40 ans, Starvac conçoit et fabrique à Toulouse ses appareils de « palper rouler ». Mais la concurrence asiatique le pousse à innover toujours plus. Et à travailler son image auprès du grand public.
Tout débute en 1970 quand Jean Fajdenrajch, un kinésithérapeute doublé d’un Géo Trouvetou, médaille d’or du concours Lépine à 18 ans, crée sa première machine de « pressothérapie et dépressothérapie » pour offrir un meilleur traitement à ses patients. Deux ans plus tard, Starvac naissait.
Aujourd’hui aux mains de son fils Daniel, le spécialiste des appareils de réactivation cellulaire à visée esthétique, médicale ou de bien-être, est leader français des équipements de pressothérapie et réalise 80% de son chiffre d’affaires à l’export dans quarante-cinq pays. Mais dernièrement, cerné par la concurrence asiatique, le groupe familial toulousain a dû repenser sa stratégie vers des appareils plus technologiques et développer son marketing pour gagner en notoriété. Il passe à l’offensive en mode « croissance plus » pour atteindre son objectif de 10 millions d’euros de chiffre d’affaires d’ici cinq ans contre 2,4 millions d’euros en 2016.
« Toutes nos machines sont basées sur un même principe de travail sur les couches de la peau, provoquant une dépression faible pour les problèmes de cellulite ou de cicatrisation, ou au contraire plus forte, dans les cas de réparation musculaire, de drainage ou de préparation à la pose d’implants mammaires », explique le dirigeant. D’où une clientèle à la fois d’instituts de beauté, de centres de kinésithérapie, de clubs sportifs ou de centres hospitaliers.
Trois leviers : marketing, innovation, export
Dans le domaine esthétique, en particulier anticellulite, face au « CelluM6 », un concurrent largement connu du grand public, Starvac a dû étoffer son service marketing dès 2011 pour travailler son image. Il a également recruté une équipe commerciale en propre pour court-circuiter un réseau de distributeurs multicartes et mieux placer ses produits en France.
Autre levier de croissance, l’innovation qui, avec 8% du chiffre d’affaires consacré à la R&D, s’est traduite par plusieurs dépôts de brevets et la mise au point d’appareils différenciant de stretching cellulaire, moins douloureux. « Toutes nos machines sont conçues et assemblées à Toulouse, à partir de pièces à 95% d’origine française. Seuls nos moteurs sont allemands. Notre volonté est de continuer la fabrication en France, quitte à rogner sur les marges. Dans ces conditions, l’innovation reste le nerf de la guerre », explique Daniel Frajdenrajch.
Enfin, l’export est en pleine accélération avec l’ouverture en 2016 d’un bureau à Shenzhen. « Les soins avec appareillage dans les spas connaissent un boom en Chine, qui représente déjà 14% de notre chiffre d’affaires. La Russie et le Japon, où le domaine esthétique est prépondérant, sont aussi deux cibles en expansion », indique Daniel Frajdenrajch. Après des années de développement en fonds propres, Starvac envisage une ouverture de capital dans les deux années à venir. Elle pourrait atteindre un million d’euros.
Source TOULECO – 28/03/2017
